SMARKETING: Làm sao phối hợp nhịp nhàng giữa sales và marketing cho hiệu quả kinh doanh tối ưu?

SMarketing là sự kết hợp giữa bán hàng (Sales) và tiếp thị (Marketing). Hiện nay, trong hầu hết các doanh nghiệp, hai bộ phận chính đem lại doanh thu gồm Sales và Marketing thường xuyên phải phối hợp chặt chẽ với nhau, và dễ dẫn đến xung đột. Nguyên nhân chính cho việc này là vì: Sales phàn nàn rằng Marketing không tạo ra đủ khách hàng tiềm năng chất lượng; trong khi Marketing chỉ trích Sales vì đã không làm việc chăm chỉ để chăm sóc các khách hàng tiềm năng của họ. Nhưng nếu bạn cải thiện SMarketing tại công ty của mình, bạn sẽ không phải lãng phí thời gian cho tranh cãi, thay vào đó, có thể hoàn thành công việc của mình một cách nhanh chóng. Cùng Metta tìm hiểu và ứng dụng những cách để tối đa nỗ lực SMarketing của mình – trở nên hài hòa và tạo ra doanh thu.

SMarketing cần thúc đẩy và hỗ trợ tương tác, giao tiếp giữa Sales và Marketing

Bước đầu tiên trong việc thúc đẩy hợp tác giữa Sales và Marketing là giao tiếp thường xuyên và cởi mở. Hãy khuyến khích nhóm bán hàng đưa ra phản hồi về chất lượng khách hàng tiềm năng vào mỗi tháng. Quá trình này sẽ giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ hơn về loại khách hàng tiềm năng nào ít có khả năng chuyển đổi, để họ có thể tạo ra những khách hàng tiềm năng khác chất lượng hơn. Chỉ cần đảm bảo lưu trữ dữ liệu về họ (để có thể bổ sung vào tệp khách hàng tiềm năng sau này).

Bạn cũng nên khuyến khích các nhà tiếp thị tham gia vào các cuộc gọi bán hàng và hỗ trợ chốt giao dịch khi cần, để mọi người hiểu giá trị của mỗi khách hàng tiềm năng được tạo ra từ hoạt động tiếp thị. Hành động này sẽ làm cho Bộ phận Sales và Marketing cảm thấy như họ đang cùng một chiến tuyến. Mọi người trong tổ chức nên chấp nhận khái niệm về sự liên kết này; các trưởng nhóm bộ phận tiếp thị và bán hàng tại công ty nên họp thường xuyên để thảo luận về chiến lược SMarketing và truyền đạt lại cho mọi người trong nhóm.

Cuối cùng, hãy thử đặt ra một cuộc họp hàng tuần cho SMarketing, bao gồm các nhà bán hàng và tiếp thị, tôn vinh những nỗ lực của họ với tư cách là một tập thể thống nhất. Dưới đây là một số ví dụ về cách để thúc đẩy SMarketing trong các cuộc họp:

• Các chiến dịch SMarketing: Hãy tổ chức các chiến dịch có cả Sales và Marketing như sáng tạo các chiến lược upsells (bán hàng thêm), thu hút những khách hàng trước đối thủ cạnh tranh, và tạo ra độ phủ sóng của công ty trong các ấn phẩm quan trọng.
• Tính năng sản phẩm mới: Yêu cầu các nhà tiếp thị sản phẩm chia sẻ về những tính năng mới với bộ phận bán hàng để giúp họ hiểu hơn về sản phẩm và cập nhật những sự thay đổi.
• Lượng khách hàng tiềm năng và doanh số: Theo dõi tiến độ của cả hai nhóm mỗi ngày và chia sẻ kết quả để đảm bảo cả hai nhóm đều đạt được KPI riêng (lượng khách hàng tiềm năng đối với các nhà tiếp thị và doanh số đối với các nhà bán hàng).
• Final thought (có thể là ý tưởng, câu chuyện, lời động viên,…): Kết thúc cuộc họp với “final thought” đầy động lực sẽ giúp cả hai nhóm luôn lạc quan và tràn đầy cảm hứng.

Đo lường và giữ tinh thần trách nhiệm cho SMarketing

Khi bạn nắm bắt được quy trình giao tiếp giữa Sales và Marketing, hãy giữ cho nó được đi đúng hướng. Ngoài việc hợp tác làm việc, các nhóm cần được khuyến khích thảo luận khi có bất kỳ sự sai lệch nào theo hướng xây dựng tích cực. Và để những ý kiến đóng góp trở nên có giá trị, hãy khiến cho mọi người ủng hộ nó bằng dữ liệu minh chứng cụ thể. Việc nắm bắt và thảo luận này sẽ thúc đẩy tinh thần trách nhiệm cho cả Sales và Marketing xây dựng SMarketing thành công.

• Lượng khách hàng tiềm năng (leads): Đảm bảo rằng marketing được đo lường dựa trên số lượng và chất lượng của khách hàng tiềm năng đến gặp bộ phận Bán hàng. Số lượng và chất lượng của khách hàng tiềm năng mà nhà tiếp thị chịu trách nhiệm phải tăng lên mỗi tháng để phát triển doanh nghiệp.
• Tỷ lệ chuyển đổi – phần trăm những khách hàng tiềm năng có tương tác và mua hàng: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng do bộ phận tiếp thị cung cấp mà có tương tác sẽ là cơ sở dữ liệu để đo lường năng suất làm việc của bộ phận bán hàng. Các nhà Bán hàng nên đặt mình như một khách hàng tiềm năng thường xuyên tương tác để hiểu được giá trị của những hoạt động từ công việc của bộ phận Tiếp thị. Khi các nhà Bán hàng tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng, hãy đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách mua hàng được duy trì ổn định. Nếu tỷ lệ khách hàng tiềm năng có tương tác và mua hàng giảm, điều đó chứng tỏ khách hàng tiềm năng hiện tại có chất lượng kém, hoặc nhân viên của các bộ phận thiếu kỹ năng trong việc tăng khả năng chuyển đổi của các khách hàng tiềm năng.

Nếu Bộ phận bán hàng cho rằng lượng khách hàng tiềm năng trong tháng trước thấp, hãy cung cấp cho họ những số liệu từ các tháng trước để có thể thảo luận dựa trên dữ liệu cụ thể chứ không phải dựa vào cảm tính. Nếu Tiếp thị cho rằng Bán hàng không chăm sóc tốt khách hàng tiềm năng của họ, hãy đưa ra tỷ lệ phần trăm cụ thể khách hàng tiềm năng có tương tác trong một tháng. Điều này sẽ định hướng Sales và Marketing luôn phân tích và quyết định dựa trên dữ liệu, đồng thời khẳng định những nỗ lực của mình hoặc bác bỏ ý kiến, đánh giá cảm tính của người khác về mình.

Tạo một Thỏa thuận SMarketing

Một trong những cách tốt nhất để Sales và Marketing có trách nhiệm hơn là tạo ra Service Level Agreement – SLA (Thỏa thuận mức độ dịch vụ). Trong SLA, mức độ dịch vụ được xác định và thỏa thuận bởi cả hai bên; trong trường hợp này, SLA đưa ra thỏa thuận rằng Tiếp thị sẽ cung cấp một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định với chất lượng nhất định cho Bán hàng mỗi tháng; và Bán hàng sẽ chăm sóc một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định mà Tiếp thị tạo ra mỗi tháng. Bản thỏa thuận này có thể được theo dõi trong suốt tháng để Sales và Marketing có thể nắm được tiến độ. Khi áp dụng SLA, Tiếp thị có trách nhiệm cung cấp, và Bán hàng sẽ không thể phàn nàn nếu Tiếp thị đạt hoặc vượt chỉ tiêu các mục trong SLA. Hãy theo sát những điều đã được thỏa thuận trong SLA.

• Khi tạo SLA, hãy đảm bảo rằng nó dễ hiểu cho cả hai nhóm. Ví dụ, một SLA được đánh giá dựa trên điểm, nhưng tiêu chí để chấm điểm có thể gây khó hiểu cho cả nhóm. Vì thế, bạn có thể cân nhắc tạo ra SLA dựa trên doanh thu, điều này sẽ tạo được sức hút hơn cho tất cả mọi người.
• Hãy cân nhắc cả chất lượng và số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn cung cấp trong SLA. Khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn – là những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi hoặc mua hàng – phải có điểm hoặc tạo ra doanh thu cao hơn so với khách hàng tiềm năng chất lượng thấp.
• Khi bạn đã thiết lập SLA, hãy dành một chút thời gian để kiểm tra nó trước khi phổ biến nó sang các bộ phận khác trong công ty. Bạn có thể cần điều chỉnh vài điều trong SLA của mình sau khi triển khai.

Tích hợp phần mềm Sales và Marketing

Dữ liệu có thể là “chất keo” gắn kết các nỗ lực SMarketing. Nó giữ cho cả hai bên trung thực với nhau và giải quyết mọi xung đột có thể phát sinh giữa hai bộ phận. Cách tốt nhất để tạo dữ liệu giữa Sales và Marketing là tích hợp phần mềm bán hàng và tiếp thị. Sự tích hợp này mang lại lợi ích cho cả hai bên khi cung cấp dữ liệu có giá trị để cải thiện kết quả cho cả hai. Ví dụ, bằng cách tích hợp hai hệ thống như HubSpot và Salesforce, bạn có thể xem toàn bộ hành trình từ khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng. Với vòng tròn khép kín này, Bộ phận bán hàng có thể theo dõi các hành vi trực tuyến của khách hàng tiềm năng để cải thiện cuộc gọi trở nên thú vị và gần gũi hơn. Đồng thời, Tiếp thị có thể hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng tốt nhất đến từ đâu, hay loại khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng mua hàng nhất. Từ đó, phân bổ thời gian và nguồn lực tốt hơn để tối đa hóa ROI.

Metta là marketing chia sẻ. Chia sẻ mọi nỗi lo về chiến lược và cả trong sự phối hợp giữa các phòng ban. Metta hiểu rõ những vấn đề tồn tại khi vận hành một doanh nghiệp của các nhà lãnh đạo. Chính vì vậy, chúng tôi càng hiểu rõ khó khăn của quý doanh nghiệp trong SMarketing. Phòng marketing trọn gói tại Metta sẽ giải quyết bài toán nan giải này cho Anh/Chị. Để lại thông tin tại email phung.metta@metta.com.vn để nhận được sự tư vấn tốt nhất.

Nguồn: https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31067/how-to-align-sales-and-marketing-for-results-not-just-harmony.aspx

Metta Marketing
Chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu hàng đầu