Đại dương đỏ và chiến lược để cạnh tranh hiệu quả

Không gian thị trường rộng lớn tạo ra nhiều chỗ đứng cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên, chúng ta phải tìm cách để giành lấy thay vì tìm một chỗ có sẵn. Các doanh nghiệp ngày nay cố gắng duy trì trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt. Một công ty phải thăng cấp so với công ty kia. Cuối cùng, tất cả đều quy về mục đích tạo ra lợi nhuận.

Một trong những chiến lược được các doanh nghiệp sử dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là chiến lược đại dương đỏ. Trong chiến lược đại dương đỏ, cạnh tranh thường rất khốc liệt và các doanh nghiệp hiện tại cạnh tranh để thành công trong các ngành tương ứng của họ.

Chiến lược Đại dương đỏ là gì?

Đại dương đỏ (Red Ocean) là thuật ngữ được Chan Kim & Renée Mauborgne viết ra biểu thị một nửa của vũ trụ thị trường, nơi có một số hoặc thậm chí rất nhiều đối thủ cạnh tranh.

Đại dương đỏ là những thị trường truyền thống đã được lấp đầy các đối thủ; ranh giới ngành được xác định rõ nét và các doanh nghiệp luôn nỗ lực vượt trội hơn các đối thủ của họ để giành được càng nhiều thị phần trong thị trường hiện có.

Mức độ cạnh tranh trong thị trường này vô cùng gay gắt bởi các điều kiện về cấu trúc ngành đã được thiết lập rõ ràng và buộc các công ty phải cạnh tranh trong những điều kiện đó.

Các công ty hoạt động trong thị trường này luôn phải nỗ lực tranh giành những miếng bánh thị phần lớn. Từ đó, các chiến lược được đề xuất để chiến đấu và đánh bại đối thủ tạo ra, mang những đặc điểm cơ bản:

• Tập trung cạnh tranh trong một thị trường đã & đang tồn tại
• Mục tiêu là đánh bại các đối thủ cạnh tranh
• Khai thác những nhu cầu hiện có
• Chấp nhận đánh đổi giữa giá trị và chi phí

Đây chính là chiến lược đại dương đỏ (Red Ocean Strategy). Sự khác biệt giữa Đại dương đỏ và Đại dương xanh:

Lợi ích của chiến lược đại dương đỏ

Ít rủi ro

Lợi thế đầu tiên và quan trọng nhất của chiến lược đại dương đỏ là có rất ít rủi ro liên quan đến việc áp dụng chiến lược này. Khi bạn đã có thị trường vững chắc, bạn không cần phải tạo ra nhu cầu mới cho sản phẩm. Trái ngược với chiến lược đại dương xanh, yêu cầu công ty phát triển nhu cầu hoặc tìm thị trường mới cho sản phẩm; thay vào đó, chiến lược đại dương đỏ cần tập trung vào giá cả và dịch vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Sự rõ ràng trong tương lai

Với chiến lược đại dương đỏ, công ty có sự rõ ràng về thị trường cũng như thị hiếu và sở thích của khách hàng, điều này cho phép doanh nghiệp tập trung tốt hơn vào sản phẩm và chiến lược tiếp thị. Trái ngược với chiến lược đại dương xanh, nó giống như một chiếc hộp đen bởi vì bạn không bao giờ biết được những gì đang có trong cửa hàng về mặt thị trường và phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm.

Không yêu cầu nhiều về tài nguyên

Nếu một công ty có nguồn lực hạn chế và đi theo chiến lược đại dương xanh, nó sẽ không bao giờ có thể kinh doanh trở lại. Chiến lược đại dương đỏ có một biên độ an toàn hơn. Công ty hoạt động trong một thị trường đã được thiết lập sẵn. Nói cách khác, các tổ chức có nguồn lực hạn chế nên bắt đầu với chiến lược đại dương đỏ và sau đó chuyển sang kế hoạch đại dương xanh khi họ đã tự thành lập và sẵn sàng chấp nhận nhiều rủi ro hơn.

Chiến lược để tham gia đại dương đỏ hiệu quả

Đại dương đỏ thực ra không hoàn toàn có màu đỏ. Ngay cả trong thị trường cạnh tranh cao luôn có chỗ để bổ sung một cái gì đó mới mẻ, một thứ có thể tạo ra sự khác biệt nổi bật cho sản phẩm của bạn với những đề xuất tương tự.

Trở thành “cá mập” bản lĩnh giữa biển cả hoặc vùng vẫy sống sót giữa đại dương rộng lớn, bạn hoàn toàn có khả năng kiểm soát điều đó. Nếu bạn muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, đừng để bị ám ảnh bởi họ, tốt hơn hết hãy dành nguồn lực để cải thiện hoạt động kinh doanh của tổ chức bằng cách tạo ra giá trị sản phẩm tốt hơn.

5 chiến lược đại dương đỏ sau đây có thể giúp bạn trở thành “cá mập”:

1.     Đừng cung cấp một sản phẩm, hãy đưa ra một giải pháp

Bạn và đối thủ cạnh tranh có cùng đối tượng mục tiêu. Nếu bạn có thể xác định nhu cầu của khách hàng tốt hơn, khách hàng có nhiều khả năng chọn dịch vụ của bạn hơn.

Hãy trò chuyện với khách hàng và đặt ra những câu hỏi thẳng thắn. Tìm hiểu những gì họ mong đợi từ sản phẩm/dịch vụ của bạn bằng những câu hỏi mang tính cá nhân hóa như: Điều gì cản trở sự phát triển của công ty bạn? Nhiệm vụ nào trong công việc của bạn khiến bạn mất nhiều thời gian nhất? Bạn nghĩ đâu có thể là lý do cho những thất bại gần đây của doanh nghiệp?

Khi đã có một bức tranh chi tiết về vấn đề, bạn nên đưa ra một giải pháp hiệu quả cho khách hàng thay vì cố gắng bán sản phẩm.

Hãy nhìn vào một ví dụ cụ thể. Năm 2004, Tobias Lütke và Scott Lake – hai nhà sáng lập của Shopify, một nền tảng thương mại điện tử dựa trên đám mây nổi tiếng, muốn tạo ra một cửa hàng trực tuyến để bán phụ kiện dành cho ván trượt tuyết. Những nền tảng trực tuyến không phải là điều gì đó mới mẻ thời bấy giờ, nhưng Tobias và Scott phải đối mặt với vấn đề là tất cả các dịch vụ hiện có đều mang đến trải nghiệm người dùng rất tệ.

Họ quyết định tự tạo ra một hệ thống riêng, và đó chính là Shopify. Họ đã xác định đúng điểm khó khăn của đối tượng mục tiêu và cung cấp một giải pháp tốt hơn. Shopify đã thực sự trở thành nền tảng nổi tiếng để xây dựng các cửa hàng trực tuyến.

Khả năng giải quyết các vấn đề của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả đóng góp rất nhiều vào việc trở nên thành công trong ngành công nghiệp đang phát triển.

2.     Tìm kiếm đối tượng mục tiêu mới trong đại dương đỏ

Những đặc điểm nhân khẩu học không nằm trong đối tượng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh sẽ là những người sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nhất.

Theo dõi các chỉ số phù hợp sẽ rất có ích cho bạn. Bạn nên thu thập dữ liệu về loại hình doanh nghiệp của khách hàng, vị trí công việc của họ, nội dung họ thích đọc,… Khi tìm ra được những xu hướng chung của khách hàng, bạn có thể xác định được đối tượng khách hàng cho mình và nhận ra đâu là đối tượng yêu thích dịch vụ/sản phẩm của bạn.

Một ví dụ điển hình về doanh nghiệp đại dương đỏ: giải pháp bán hàng và tiếp thị cho doanh nghiệp nhỏ – Hatchbuck. Ở giai đoạn đầu, Hatchbuck cố gắng bán dịch vụ của mình cho nhiều loại nhân khẩu học khác nhau, từ trợ lý bán hàng cho đến các doanh nhân kinh doanh. Và nó thực sự không hiệu quả trong đại dương đỏ.

Sau đó, họ tiến hành một cuộc khảo sát, phân tích dữ liệu và nói chuyện với khách hàng để xác định đâu mới là người dùng của họ. Sau khi phân tích kết quả, họ phát hiện ra rằng những người ủng hộ lớn nhất của Hatchbuck là các chủ doanh nghiệp nhỏ.

Xác định đúng đối tượng mục tiêu có thể chỉ cho bạn cách để phát triển.

3.     Điều chỉnh chiến lược giá

Thay đổi giá có lẽ là cách truyền thống nhất nhưng vẫn hiệu quả để hoạt động trong thị trường cạnh tranh. Nếu giá của các đối thủ gần bằng nhau, bạn có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với chi phí thấp hơn, hoặc ngược lại, nếu bạn có thể cung cấp sản phẩm chất lượng cao, bạn có thể bán nó với mức giá đắt hơn mặt bằng thị trường.

Ví dụ, Amazon, nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất thế giới, đã tung ra máy đọc sách điện tử Kindle Oasis mới nhất của mình với mức giá cao hơn nhiều so với các loại máy đọc sách điện tử cạnh tranh khác. Amazon biết những gì khách hàng đánh giá cao nhất ở loại thiết bị này. Công ty tập trung vào việc sản xuất một thiết bị đọc sách điện tử nhẹ hơn với tuổi thọ pin tốt hơn và nhìn chung dễ sử dụng. Những tính năng này khiến mọi người mua sản phẩm ngay cả khi chi phí cao hơn.

Tìm hiểu thêm về chiến lược giá để đưa ra quyết định chiến lược tốt hơn.

4.     Quan tâm nhiều hơn đến nhân viên

Với tư cách là nhà sáng lập của một start-up, bạn cần phải là người chuyên nghiệp trong ngành, nhưng bạn không thể làm tốt nhất trong mọi thứ. Việc thuê những người giỏi những thứ bạn không giỏi sẽ giúp phát triển sản phẩm tốt hơn.

Nếu việc tìm kiếm khó khăn, bạn có thể tự bồi dưỡng và phát triển họ.

Tạo cơ hội cho nhân viên cải thiện bản thân. Cung cấp cho họ các khóa đào tạo, khóa học, mời các diễn giả đặc biệt, v.v. Tạo văn hóa công ty góp phần cải tiến sản phẩm liên tục.

Ví dụ: Google cho nhân viên của mình 20% thời gian làm việc chỉ để nghĩ ra những ý tưởng mới. Triết lý này của Google đã thúc đẩy sự phát triển với những cải tiến như Google Tin tức và Google Cardboard (một thiết bị cho trải nghiệm VR).

Cựu Giám đốc điều hành của SurveyMonkey (một phần mềm khảo sát đám mây), Dave Goldberg, đã phát triển công ty từ 12 lên hơn 500 nhân viên. Ông tin rằng văn hóa công ty thúc đẩy sự phát triển của Surveymonkey.

Goldberg từng nói: “Có những người không có bất kỳ kinh nghiệm nào nhưng thực sự thông minh, tài năng và có động lực. Khi bạn tìm đúng những người đó, họ chính là nhân tài của chính bạn tạo ra, nếu bạn muốn.”

Đào tạo và cải thiện nhóm của bạn để đạt được kết quả cao hơn.

5.     Quảng cáo sản phẩm và những nổi bật trong đại dương đỏ

Mọi nỗ lực để khách hàng có thể phân biệt thương hiệu của bạn với những người khác đều vô ích nếu họ không nhận thức được những lợi ích mà bạn có thể mang lại.

Chiến dịch quảng cáo của bạn phải giải thích cho người xem lý do tại sao sản phẩm của bạn có giá trị. Hãy thẳng thắn và cho thấy giá trị lớn nhất mà sản phẩm có thể mang lại ngay trong quảng cáo của bạn. Quảng cáo cần rõ ràng nếu sản phẩm của bạn rẻ hơn, dễ sử dụng hơn hoặc phù hợp với các đối tượng khác với đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, bạn có thể tìm một kênh khác cho các chiến dịch quảng cáo. Nếu hầu hết các đối thủ của bạn đều ở trên Instagram, nhưng bạn muốn nhắm mục tiêu đến những người từ một ngành cụ thể, hãy thử đặt quảng cáo của bạn trên LinkedIn chẳng hạn.

Ngoài ra, bạn có thể so sánh lợi thế của sản phẩm với đối thủ cạnh tranh nổi bật hoặc suy nghĩ thêm một số quảng cáo sáng tạo.

Snapchat, một ứng dụng nhắn tin đa phương tiện, đã làm rất tốt chiến lược tiếp thị đại dương đỏ. Họ đã sử dụng các công ty khác để quảng bá sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp nổi tiếng sử dụng ứng dụng này để thu hút khách hàng mới và đồng thời quảng cáo Snapchat.

Tạo khả năng hiển thị của công ty bạn để nổi bật khi đại dương chuyển sang màu đỏ.

Để hoạt động trong đại dương đỏ đầy thách thức, đòi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng chiến lược đúng đắn và không ngừng phân tích thị trường. Thứ nhất, bạn không cần phải bị ám ảnh bởi đối thủ cạnh tranh, nhưng hãy luôn theo dõi các tính năng mới mà họ tung ra trên thị trường. Ngoài ra, đừng bao giờ ngừng cải tiến sản phẩm của bạn. Tìm điều gì đó giúp bạn khác biệt với các đối thủ và cho tất cả khách hàng biết về đề xuất giá trị của bạn.

Viết bởi đội ngũ Metta Marketing

Metta Marketing
Chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu hàng đầu