Các công ty khởi nghiệp, đã đến lúc phải suy nghĩ như lạc đà — Không phải như kỳ lân

Tóm lược nội dung

Covid-19 và cuộc suy thoái kinh tế đã khiến tất cả chúng ta phải chịu đựng những điều kiện khó khăn trong thời gian dài trên thị trường toàn cầu. Tình hình này ví như một vùng biển xa lạ cho mô hình khởi nghiệp truyền thống ở Thung lũng Silicon, tức mô hình khởi nghiệp hướng tới tăng trưởng nhanh và tạo ra “kỳ lân”. Thay vì kỳ lân, lạc đà là linh vật phù hợp hơn. Lạc đà có thể sinh tồn trong khoảng thời gian dài với điều kiện sống cực kỳ khắc nghiệt.

Các doanh nghiệp lạc đà khởi nghiệp là những ví dụ tiêu biểu để các doanh nghiệp trong tất cả các ngành và lĩnh vực học theo. Họ hành động với ba chiến lược: thực hiện tăng trưởng cân bằng; triển vọng dài hạn; và đa dạng hóa mô hình kinh doanh.

Thế giới đã thay đổi. Sau đại dịch Covid-19 và cuộc suy thoái toàn cầu mà nó đã gây ra, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, nhà cải cách, doanh nhân và nhà đầu tư đều đang chuẩn bị cho những điều kiện vô cùng thách thức trong thời gian dài trên thị trường toàn cầu. Làm thế nào các công ty khởi nghiệp và nhà cải cách của tất cả các lĩnh vực khác nhau có thể tồn tại trong điều kiện như vậy?

Phần lớn chưa sẵn sàng. Tình hình hiện tại đặc biệt khó khăn đối với Thung lũng Silicon, nơi hầu hết mô hình là nuôi lớn những con kỳ lân – một hình mẫu cho các công ty khởi nghiệp trị giá hơn một tỷ đô la. Theo truyền thống, các “kỳ lân” được tạo ra thông qua tăng trưởng nhanh chóng. Tuy nhiên, vấn đề bây giờ là phương pháp tăng trưởng bằng mọi giá này, phương pháp mà các “Kỳ lân công nghệ” luôn sử dụng, chỉ có tác dụng trong các thị trường tăng trưởng dài hạn có xu hướng tích cực nhất, với những điều kiện tối ưu nhất.

Và bây giờ hãy xem xét cái mà tôi gọi là vùng “Biên giới”: những hệ sinh thái doanh nghiệp bên ngoài bong bóng Vùng Vịnh, nơi các công ty khởi nghiệp ít tiếp cận được với vốn đầu tư hoặc vốn nhân lực khởi nghiệp, đặc biệt là ở nhiều thị trường mới nổi, họ dễ bị ảnh hưởng bởi những cú sốc kinh tế vĩ mô nghiêm trọng và không thể đoán trước. Thay vì kỳ lân, lạc đà là linh vật thích hợp hơn. Lạc đà có thể tồn tại trong thời gian dài mà không cần thức ăn, chịu được sức nóng như lửa của sa mạc và thích nghi với các biến đổi khí hậu khắc nghiệt. Chúng sống và sinh sôi nảy nở ở một số khu vực khắc nghiệt nhất của Trái đất.

Những chú lạc đà khởi nghiệp này là ví dụ tiêu biểu cho tất cả các ngành và lĩnh vực: làm thế nào để sống sót qua khủng hoảng, duy trì và phát triển trong điều kiện bất lợi. Họ triển khai ba chiến lược: thực hiện tăng trưởng cân bằng, triển vọng dài hạn và đa dạng hóa mô hình kinh doanh.

Về tác giả:

Alex Lazarow là một nhà đầu tư mạo hiểm toàn cầu và là tác giả của cuốn sách “Out Innovate: How Global Entrepreneurs – from Delhi to Detroit – Are Rewriting the Rules of Silicon Valley” (tạm dịch: các doanh nhân toàn cầu từ Delhi đến Detroit đang tái định nghĩa những quy tắc của Thung lũng Silicon). Ông làm việc với Cathay Innovation – một thành viên Kauffman Fellow và là giảng viên dạy về khởi nghiệp tại viện nghiên cứu Middlebury.

Cân bằng thay vì đốt cháy giai đoạn

Các chú lạc đà không quan tâm đến “blitzscaling” — nghĩa là nhanh chóng xây dựng doanh nghiệp, ưu tiên tốc độ hơn hiệu quả, theo đuổi quy mô lớn. Lạc đà có tham vọng phát triển như các doanh nghiệp ở Thung lũng Silicon, nhưng đi trên một con đường cân bằng hơn. Cách tiếp cận này có ba yếu tố chính.

Giá cả phải chăng ngay từ ban đầu. Các doanh nhân ở những thị trường đang phát triển không bán sản phẩm miễn phí hay sản phẩm được trợ giá để duy trì tăng trưởng khách hàng, điều này dẫn đến “tốc độ tiêu thụ” cao. Thay vào đó, họ tính phí giá trị sản phẩm ngay từ đầu. Lạc đà hiểu rằng giá cả không nên được coi là rào cản đối với sự tăng trưởng, nó nên được xem như một tính năng để phản ánh vị trí và chất lượng của sản phẩm trên thị trường.

Quản lý chi phí thông qua vòng đời của doanh nghiệp. Đồng thời, lạc đà quản lý chi phí thông qua vòng đời của doanh nghiệp, phù hợp với đường cong tăng trưởng dài hạn. Matt Glotzbach, Giám đốc điều hành của Quizlet, một công ty hỗ trợ giáo dục và học trực tuyến, hiểu được chiến lươc này dưới góc độ chi phí thu được và chi phí, theo ông là con người.

“Bạn sẽ muốn sở hữu một doanh nghiệp có thể tồn tại qua những thăng trầm của nền kinh tế,” ông giải thích. Khả năng phục hồi đối với tôi có hai yếu tố: thứ nhất là các đơn vị kinh tế của doanh nghiệp để thu hút khách hàng và thứ hai là bạn sẽ đầu tư bao nhiêu vào nhân viên trước đường cong doanh thu để thúc đẩy sự tăng trưởng đó? Đây là lúc ta đưa ra quyết định có tính toán và kỳ vọng vào các khoản đầu tư, nếu ta đúng, công ty sẽ phát triển đáng kể và nếu ta sai, thì hậu quả cũng không quá lớn.

Thay đổi quỹ đạo. Quản lý thâm hụt tài chính trong suốt vòng đời của một công ty giúp cho các công ty khởi nghiệp vượt qua những điều kiện khó khăn trong khoảng thời gian dài. Các công ty khởi nghiệp điển hình ở Thung lũng Silicon có cùng quỹ đạo doanh thu với “thung lũng tử thần” — đồ thị phản ánh những thất thoát tài chính lớn trước khi kiếm được lợi nhuận. Đồ thị của các công ty khởi nghiệp “Biên giới” lại rất khác. Tất nhiên lạc đà không thể tránh khỏi tăng trưởng hay các khoản tài trợ rủi ro, nhưng quỹ đạo được mở rộng và tỷ lệ thiệt hại sẽ thấp hơn rất nhiều. Trong một số trường hợp, như với Grubhub, họ phát triển một cách có kiểm soát, chỉ việc đầu tư (thường bằng cách huy động vốn mạo hiểm) mỗi khi có cơ hội. Sau sự bứt phá như vậy, tính bền vững (và thường là lợi nhuận) được giữ nguyên. Sự khác biệt ở đây là lạc đà có thể điều chỉnh quỹ đạo tăng trưởng và trở lại là một doanh nghiệp bền vững.

Lạc đà sinh ra là dành cho đường dài

Những chủ doanh nghiệp khởi nghiệp “Biên giới” hiểu rằng xây dựng một công ty không thể ngay lập tức được. Đối với nhiều doanh nghiệp, sự đột phá không thể xuất hiện ngày một ngày hai, mà là diễn ra khi công ty phát triển. Sinh tồn thường sẽ là chiến lược chính. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ có thời gian để định hình mô hình kinh doanh, tìm một sản phẩm phù hợp với thị trường và phát triển một dự án có thể mở rộng quy mô. Cạnh tranh chắc chắn sẽ có, nhưng nhiệm vụ của cuộc đua là hãy sinh tồn lâu nhất có thể, không phải đến đích nhanh nhất có thể.

Quizlet vừa huy động được 30 triệu đô la từ vòng gọi vốn cuối , tăng tổng giá trị công ty lên 1 tỉ đô vào tháng 5 năm nay. Quizlet không nhận được bất kỳ khoản tài trợ nào mãi đến năm 2015, sau 10 năm kinh doanh, lúc đó công ty kêu gọi được 12 triệu đô la từ vòng gọi vốn đầu tiên.

Phải mất nhiều thời gian để đạt được điều đó, và phải hoạt động dựa trên triết lý chậm mà chắc. Glotzbach nói với tôi rằng tốc độ phát triển chậm của Quizlet đã cứu nó khỏi sự suy vong. “Tôi thực sự tin rằng nếu Quizlet huy động được một số tiền lớn sớm hơn trong vòng đời của nó, nó có thể không còn tồn tại nữa rồi”, ông nói. “Việc công ty bị thổi phồng bởi kỳ vọng cao và vốn đầu tư từ sớm có thể khiến nó không thể triển khai các hoạt động kinh doanh đủ nhanh để đáp ứng những kỳ vọng đó.  Giống như rất nhiều công ty khởi nghiệp khác, chúng tôi có lẽ sẽ hứa hẹn quá nhiều nhưng không thể thực hiện những lời hứa đó.” Triển vọng dài hạn rất quan trọng đối với việc quản lý đánh đổi giữa rủi ro – lợi nhuận.

Khả năng phục hồi – sâu và rộng

Các doanh nhân tại “Biên giới” phải đối mặt với những thách thức “lạ”, và những thách thức “lạ” ấy lại chính là thế mạnh trong thời kì khó khăn. Vì lý do bắt buộc, các doanh nhân thường khởi nghiệp ở các thị trường nhỏ hơn — các thị trường không đủ lớn để tự phát triển và duy trì doanh nghiệp — họ buộc phải mở rộng quy mô trên toàn cầu, nhắm vào nhiều thị trường ngay từ đầu. Ví dụ, Frontier Car Group, một nền tảng xe hơi đã qua sử dụng nổi tiếng, ra mắt tại năm thị trường, đóng vai trung tâm trong cả năm. Ở một số quốc gia, sản phẩm có thể bán được, nhưng ở những quốc gia khác thì không, và công ty đã học được nhiều bài học quý giá, một trong số đó chính là đóng cửa ở những thị trường không phù hợp. Nhưng nếu doanh nghiệp đầu tư toàn bộ nguồn lực mà nó có vào sai nền văn minh ngay từ đầu, nó sẽ sớm suy tàn thôi.

Tương tự, ở các thị trường “biên giới” không tồn tại các cơ sở hạ tầng hay hệ sinh thái của các sản phẩm và dịch vụ gắn liền với nhau, các doanh nhân thường cần phải nghiên cứu và xây dựng từ đầu đến cuối. Điều này có nghĩa là họ phải  kinh doanh nhiều loại mặt hàng và sản phẩm, từ đó xây dựng một hệ sinh thái sản phẩm và dịch vụ ngay từ ngày đầu tiên.

Khi một doanh nghiệp đi chậm lại, những doanh nghiệp khác sẽ đi chậm theo. Lấy trường hợp của Guiabolso, một nền tảng phần mềm “Quản lý tài chính cá nhân” giúp khách hàng ở Brazil hiểu tình hình tài chính của cá nhân hay tổ chức để họ có thể quản lý tài chính tốt hơn (tương tự như Mint.com ở Hoa Kỳ). Khác với những đồng nghiệp trong các hệ sinh thái phát triển hơn, Guiabolso phải tự xây dựng lớp kết nối ngân hàng riêng, tự cung cấp thông tin giá trị tín dụng mà không có hệ thống cơ sở dữ liệu và cơ sở hạ tầng quốc gia lớn mạnh, và phải tự khởi động sàn giao dịch của mình để khách hàng tận dụng tối đa những kiến thức tài chính mới của họ.

Tất nhiên, các doanh nhân không thể và không nên lấy chiến lược sâu rộng này làm hình mẫu. Xây dựng một công ty khởi nghiệp cực kỳ khó khăn, đòi hỏi quá nhiều nguồn lực trên mọi phương diện là công thức để trở nên tầm thường. Thay vào đó, lạc đà thành công chỉ tập trung nguồn lực cho các hoạt động tự củng cố (dù thất bại hay thành công thì đều có ích cho doanh nghiệp) và tự cân bằng (khi một phần của doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro cho những phần khác một cách tự nhiên).

Ưu tiên tăng trưởng cân bằng, phát triển lâu dài, cũng như tăng cường và đa dạng hóa khả năng phục hồi, lạc đà không chỉ có thể sống sót sau những cú sốc thị trường mà còn có thể phát triển và phát triển mạnh trong mọi thời điểm. Nói tóm lại, lạc đà biến nghịch cảnh thành sức mạnh. Khi chúng ta chuẩn bị cho những thách thức phía trước, câu trả lời sẽ không bao giờ được tìm thấy trong bong bóng của Thung lũng Silicon, mà được tìm thấy ở những chú lạc đà “Biên giới”, những công ty vốn đã có giải pháp từ lâu.

Bây giờ, khi mà bạn đã đọc đến đây, bạn hẳn là người rất quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu, cũng như việc tìm kiếm các giải pháp hiệu quả cho các hoạt động tăng trưởng của doanh nghiệp. Metta Marketing rất vui mừng nếu bạn kết nối với chúng tôi, và chúng tôi sẵn sàng cung cấp một buổi tư vấn miễn phí về thương hiệu, như là một lời cảm ơn của Metta đến với bạn, người đọc bài viết này.

Nguồn: Harvard Business Review

Metta Marketing
Chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu hàng đầu

ĐĂNG KÝ NHẬN BẢN TIN, CẬP NHẬT NHỮNG THÔNG TIN HAY, MỚI NHẤT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MARKETING