5 xu hướng tiếp thị và bán hàng B2B trong năm 2022 tại Đông Nam Á

Chúng ta đã đi được một nửa chặng đường của năm 2022. Vẫn còn một nửa chặng đường phía trước, vì vậy, ngay lúc này cần nắm bắt tình hình cũng như dự đoán trước những xu hướng mà các tổ chức và các nhóm tiếp thị B2B có thể nhìn thấy trước khi chuẩn bị bước sang Q3/2022. Tìm hiểu 5 xu hướng tiếp thị và bán hàng B2B trong năm 2022 tại Đông Nam Á qua bài viết dưới đây.

1. Chiến lược ưu tiên thiết bị di động

Các tổ chức trên khắp thế giới biết điều này nhưng vẫn còn khá nhiều thương hiệu không quyết liệt trong việc triển khai đẩy mạnh vào kỹ thuật số. Theo một nghiên cứu của McKinsey vào tháng 10 năm 2021 về bán hàng B2B và những tác động mà COVID-19 đã tạo ra trong việc phá vỡ quy trình bán hàng truyền thống, hơn 3/4 người mua và người bán ưa thích có một “nền tảng kỹ thuật số tự phục vụ và tương tác từ xa với con người hơn là đối mặt trực diện”.

Ngay từ năm 2017, tầm quan trọng của thiết bị di động đã được nhấn mạnh khi Boston Consulting Group kết luận rằng ổ đĩa di động, hoặc các thiết bị có ảnh hưởng khác, trung bình chiếm hơn 40% doanh thu trong các tổ chức B2B hàng đầu. Hiểu một cách đơn giản, chiến lược ưu tiên thiết bị di động có nghĩa là:

1.1 Tăng khả năng tiếp cận và dễ dàng cho người mua liên hệ với người bán

Nghĩa là bạn cần tạo ra một trang web phù hợp với nhóm đối tượng mục tiêu hoặc chân dung và hành vi của những hình mẫu khách hàng mà bạn nhắm đến. Tư duy của tổ chức trong việc nhìn nhận về trang web cần được hình dung lại và cân bằng giữa trải nghiệm người dùng với việc tuân thủ theo nguyên tắc để đạt được hiệu quả tốt nhất. Thông thường, các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn theo định hướng truyền thống hoặc được quản lý chặt chẽ, sẽ đề cao tính nguyên tắc trong việc tiếp cận kỹ thuật số, đến mức hạn chế khả năng sáng tạo và sự khác biệt hơn so với các đối thủ nhỏ hơn nhưng nhanh nhẹn hơn của họ.

1.2 Sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng xã hội

Điều này có nghĩa là cả tổ chức và nhân viên bán hàng sẽ cần phải thể hiện sự uy tín mạnh mẽ hơn trong sự nghiệp và đóng góp cho ngành.

Có nhiều cách để đạt được điều này: từ chiến lược nội dung hợp tác giữa các influencer cấp A và B để thúc đẩy dấu ấn kỹ thuật số của thương hiệu trong không gian mạng xã hội, đầu tư thời gian để tạo nội dung và cung cấp chúng thông qua mạng lưới tổ chức.

Ngoài ra, điều này cũng có nghĩa là nhân viên bán hàng và thậm chí cả giám đốc điều hành công ty sẽ cần đầu tư thời gian và nguồn lực để cập nhật hồ sơ trên mạng xã hội của họ và gia tăng sự uy tín của họ trên tất cả các nền tảng. “84% giám đốc điều hành cấp C/phó chủ tịch sử dụng mạng xã hội để hỗ trợ các quyết định mua hàng” – International Data Corporation (IDC)

1.3 Trải nghiệm khách hàng cần được hình dung lại

Điều này sẽ được giải thích kỹ hơn, nhưng bạn có thể hiểu đơn giản là khi COVID-19 làm gián đoạn các nền kinh tế trên toàn thế giới, người tiêu dùng ngày càng có ý thức hơn về các sản phẩm và dịch vụ mà họ mua.

Hệ thống phân cấp nhu cầu đã thay đổi và do đó, các thương hiệu sẽ nhấn mạnh hơn vào việc hiểu hành vi người tiêu dùng, dẫn đến việc loại bỏ một số sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau khỏi dòng sản phẩm của họ hoặc giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ mới để phục vụ cho những khách hàng có ‘tiêu chuẩn mới’.

2. Sự hiện diện kỹ thuật số trên mạng xã hội của các cá nhân là chìa khóa cho nhân viên bán hàng

Đã qua rồi cái thời mà đội ngũ tiếp thị, thương hiệu và truyền thông chỉ tập trung vào việc xây dựng giá trị thương hiệu cho các kênh mang thương hiệu của họ. Vào năm 2022, bạn sẽ thấy sự chú trọng mạnh mẽ hơn đến các chuyên gia bán hàng và thậm chí cả giám đốc điều hành cũng đang bắt đầu xây dựng sự hiện diện của họ trên các nền tảng mạng xã hội.

Điều này có nghĩa là các thương hiệu sẽ cần phải tìm đến các agency để phát triển sự hiện diện trên mạng xã hội của các giám đốc điều hành và các vị trí khác để cải thiện năng lực lãnh đạo tư tưởng và sự tín nhiệm trong ngành. Hiểu một cách đơn giản, đây là quá trình xây dựng thương hiệu cá nhân cho cấp lãnh đạo và các đại diện kinh doanh của doanh nghiệp.

82% người mua nghiên cứu người bán trên LinkedIn trước khi phản hồi, 84% người cấp C và VP sẽ sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để đưa ra quyết định mua hàng và 50% người mua B2B tránh những người bán có hồ sơ không đầy đủ.

LinkedIn và podcast sẽ là các nền tảng truyền thông xã hội chính mà các thương hiệu B2B cần tập trung vào, điều này có nghĩa là:

• Tài trợ cho một loạt các podcast/ chương trình liên quan đến ngành để tối đa hóa lượng khán giả
• Có thể tài trợ số lượng ít chương trình lớn để đạt hiệu quả nhanh chóng
• Đầu tư xây dựng thương hiệu cho nội dung kênh
• Tham gia vào các kênh đã thiết lập, đã nổi tiếng với tư cách khách mời

Ngoài ra, các thương hiệu cần đầu tư cho hoạt động social listening (nghiên cứu dư luận xã hội) nhằm thu thập các thông tin cần thiết, phục vụ cho các đề xuất chiến lược và hành động để đạt được các mục tiêu đề ra.

3. Nghiên cứu liên tục Hành vi của người tiêu dùng

Vào năm 2022, các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều sẽ cần đầu tư vào việc xác định, hiểu và điều chỉnh hành vi mới của khách hàng về ‘chuẩn mực mới’. Tuy nhiên, nghiên cứu khách hàng thực sự không phải là một điều mới mẻ, do COVID-19 đã lan rộng khắp thế giới và nhiều khu vực khác nhau trên thế giới vẫn đang xử lý vô số biến thể, bạn có thể chắc chắn rằng điều này không những tác động đến cả khía cạnh an toàn của hoạt động sản phẩm và dịch vụ, mà còn cực kỳ ảnh hưởng đến nền kinh tế của người tiêu dùng.

Một nghiên cứu gần đây của Salesforce đã phỏng vấn hơn 8.200+ nhà tiếp thị từ mọi cấp độ trên khắp thế giới với một cái nhìn sâu sắc làm nổi bật thực tế là phần lớn các nhà tiếp thị (84%) nói rằng kỳ vọng của khách hàng đang thay đổi chiến lược kỹ thuật số của họ. Hơn nữa, kể từ khi bắt đầu đại dịch, Salesforce đã lưu ý rằng 60% tương tác của người tiêu dùng với các công ty là kỹ thuật số, so với 42% trước đại dịch.

4. Tích hợp CRM và tiếp thị qua email

Chúng có thể được tách riêng, tuy nhiên, bạn không thể hoạt động hiệu quả nếu như thiếu một trong hai.

Những thay đổi trong Quy định chung về bảo vệ dữ liệu (GDPR) lần đầu tiên được giới thiệu vào năm 2016, sau đó các quốc gia khác dần tuân theo biện pháp bảo vệ dữ liệu của riêng họ – Luật Bảo vệ Thông tin Cá nhân (PIPL) ở Trung Quốc (2021), Luật Bảo vệ Dữ liệu Chung (LGPD) của Brazil vào năm 2020 – và gần đây, Google đã trì hoãn kế hoạch loại bỏ cookie của bên thứ ba vào năm 2023 và các bản cập nhật iOS 14 ảnh hưởng đến việc theo dõi và chuyển đổi, có thể thấy rõ việc thu thập và sử dụng email sẽ trở nên quan trọng hơn đối với các doanh nghiệp trong năm 2022.

Vì vậy, tất cả các giải pháp đều bắt nguồn từ đối tượng khách hàng của bạn, cụ thể là tạo ra một chân dung cụ thể:

• Họ là ai
• Họ làm gì
• Điểm đau (Pain points) của họ là gì
• Họ đang tìm kiếm điều gì ở một thương hiệu
• Họ đang tìm kiếm điều gì ở một sản phẩm hoặc dịch vụ
• Họ thích/ không thích điều gì
• Họ tin vào điều gì
• Tại sao họ chọn một thương hiệu này thay vì một thương hiệu khác
• …

Việc nắm bắt các email trên trang web của bạn không chỉ là thêm chúng vào danh sách tiếp thị để bán hàng và khuyến mãi mà còn là việc hiểu sở thích của họ về nội dung mà họ muốn sử dụng. Đó có thể là một hoặc vài chủ đề nội dung mà họ đăng ký.

Cung cấp cho người dùng các tùy chọn, các tùy chọn có hướng dẫn sẽ khả dụng cho người dùng và thương hiệu trong việc xây dựng mối quan hệ linh hoạt. Những người nằm trong danh sách gửi thư của bạn có thể chưa sẵn sàng để mua, nhưng ít nhất bạn có thể từ từ nuôi dưỡng cho đến khi họ sẵn sàng.

5. Kỹ năng gọi điện video cần được nâng cao – quan hệ kỹ thuật số

Chủ đề nóng nhất đối với nhóm bán hàng và tiếp thị là nâng cao kỹ năng và triển khai các phương pháp hay nhất khi nói đến bán hàng qua video call.

Giờ đây, các cuộc gặp mặt trực tiếp để xây dựng mối quan hệ trước khi họp chính thức với khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không còn diễn ra thường xuyên nữa, đặc biệt là khi công nghệ và đại dịch đã làm thay đổi nơi làm việc trở thành thuần trực tuyến hoặc kết hợp giữa ngoại tuyến và trực tuyến.

Mặc dù các tình huống gặp mặt trực tiếp vẫn còn, nhưng phần lớn người mua đang bắt đầu cảm thấy thoải mái hơn khi video call.

Thách thức chính đối với video call sẽ xoay quanh việc nắm bắt và duy trì sự quan tâm trong suốt cuộc họp bán hàng và tránh hiệu ứng mệt mỏi ‘ZOOM’.

Đầu năm nay, Boston Consulting Group (BCG) đã phát hành một bài báo giới thiệu khái niệm kỹ thuật số kết hợp mới (hybrid digital), chỉ ra rằng các tổ chức B2B sẽ phải xem xét lại cách vận hành lực lượng bán hàng và đề xuất năm giai đoạn cấp thiết để chuyển đổi doanh nghiệp của bạn thành tổ chức kỹ thuật số đầu tiên.

Các yếu tố chính:

• Đào tạo bổ sung và cho phép nhiều công cụ di động hơn để hỗ trợ thông tin chi tiết về khách hàng và gia tăng cơ hội bán hàng.
• Đào tạo có mục tiêu về các kỹ năng mới như cách đối phó với sự phản đối của khách hàng qua điện thoại hoặc qua cuộc gọi video, thay vì mặt đối mặt trực tiếp
• Kết hợp huấn luyện bán hàng thường xuyên với các công cụ công nghệ dễ sử dụng để giảm thiểu sự thất vọng của các đại diện bán hàng

Ngoài ra, một số kỹ năng đào tạo sẽ cần được chú trọng trong năm 2022:

• Trong vòng 30 phút, đưa ra các câu hỏi phù hợp với khách hàng tiềm năng
• Xử lý những sự phản đối bằng cách dự đoán chúng
• Sự linh hoạt trong cách tiếp cận cuộc trò chuyện
• Loại bỏ các bức tường và xây dựng mối quan hệ trong suốt quá trình trò chuyện  video
• Làm thế nào để gặp được các bên liên quan phù hợp tham gia trong suốt quá trình bán hàng
• Nâng cao kỹ năng và cập nhật hồ sơ xã hội doanh nghiệp của bạn

Một xu hướng quan trọng khác sẽ nổi bật trong năm 2022 là khung thời gian của một chu kỳ bán hàng điển hình. Các cuộc họp ngắn hơn sẽ giảm bớt sự mệt mỏi của mọi người,

Do đó, giai đoạn khám phá và nuôi dưỡng sẽ kéo dài hơn nhằm cho phép chuyên gia bán hàng xây dựng mối quan hệ và sự mua vào của các bên liên quan từ tổ chức của khách hàng tiềm năng, đồng thời nuôi dưỡng ý tưởng và giải pháp.

Nắm bắt xu hướng là nhiệm vụ cấp bách của các doanh nghiệp để thúc đẩy doanh thu và tăng trưởng bền vững. Nếu doanh nghiệp của bạn chưa có một chuyên gia đủ hiểu rõ các xu hướng trên, hãy để Metta Marketing tư vấn và quản lý thực thi các hoạt động tiếp thị & bán hàng B2B giúp bạn.

Tìm hiểu thêm dịch vụ của Metta:

• Tư vấn chiến lược xây dựng thương hiệu: Hỗ trợ lãnh đạo/chủ doanh nghiệp và bộ phận marketing xây dựng chiến lược thương hiệu hiệu quả cho thị trường Việt Nam.
• Giải pháp xây dựng thương hiệu: Các giải pháp tiếp thị hỗn hợp tập trung vào kỹ thuật số để xây dựng thương hiệu dẫn đầu.
• Đào tạo về thương hiệu: Khóa đào tạo tập trung quản trị thương hiệu và xây dựng thương hiệu cho chủ doanh nghiệp SMEs và start-ups.

Nguồn: https://mkt.marketinginasia.com/top-5-southeast-asia-b2b-marketing-and-sales-trends-in-2022

Metta Marketing
Chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu hàng đầu