Cách tạo ra chiến lược marketing B2B đỉnh cao thúc đẩy doanh số bán hàng

Với cương vị là chủ doanh nghiệp B2B, chúng ta đều biết rằng marketing (tiếp thị) là một trong những cách hiệu quả nhất để tạo khách hàng tiềm năng và tăng trưởng doanh thu. Nhưng chính xác thì làm thế nào để chúng ta có thể tạo nên chiến lược marketing B2B hiệu quả?

Trong bài viết này, hãy cùng Metta tìm hiểu một số bước quan trọng trong việc phát triển một chiến lược marketing B2B thành công. Cùng với đó là một số phác thảo các chiến lược để doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược vững chắc để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Cách xây dựng chiến lược marketing B2B

Một chiến lược marketing B2B cần được điều chỉnh sao cho phù hợp với các mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầu của khách hàng mà chúng ta đang cố gắng tiếp cận. Để đạt được những thành quả có thể đo lường được, hãy áp dụng những bước sau trong chiến lược mà doanh nghiệp bạn đang vạch ra.

1. Xác định khách hàng của bạn

Bất kỳ chiến lược marketing tốt nào cũng được bắt nguồn từ việc hiểu rõ khách hàng. Vì thế, hiểu về đối tượng mục tiêu được xem là bước đầu tiên. Với mô hình B2B, doanh nghiệp cần thu thập thông tin nhiều nhất có thể không chỉ về những loại hình kinh doanh mà không ty đang nhắm đến mà còn cả những người ra quyết định cho các doanh nghiệp khách hàng khác.

Để tiếp cận khách hàng, chúng ta cần hiểu rõ họ là ai, nhu cầu của họ là gì. Bên cạnh đó, ta cũng nên đảm bảo rằng các công ty nằm trong tệp khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đã được xác định rõ ràng. Một số công cụ và nền tảng như LinkedIn và các diễn đàn doanh nghiệp có thể được xem là nguồn thông tin hữu ích cho doanh nghiệp tìm hiểu về nhu cầu và tính cách của khách hàng.

Phát triển tính cách thương hiệu một cách mạnh mẽ sao cho phù hợp với khách hàng mục tiêu là một giai đoạn quan trọng của quá trình xây dựng chiến lược marketing B2B. Doanh nghiệp càng thể hiện rõ cá tính thương hiệu của mình thì hoạt động marketing càng được cá nhân hóa. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng sự kết nối của mình với khách hàng.

2. Hiểu rõ bối cảnh khách hàng

Đối mặt với xu hướng chung của ngành, các marketers B2B cần hiểu rõ bối cảnh cuộc sống và lĩnh vực của khách hàng. Việc hiểu được sản phẩm doanh nghiệp mình sẽ phù hợp với thời điểm mua hàng của khách như thế nào không chỉ đem lại lợi thế kinh doanh cho doanh nghiệp mà còn là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giành thị phần.

Doanh nghiệp cần bắt đầu tạo ra những nội dung hấp dẫn thị trường mục tiêu và chỉ ra những lợi ích của các doanh nghiệp. Song song với đó là tìm hiểu nhiều nhất có thể về những gì khách hàng sẽ tìm kiếm khi họ đến với công ty của bạn. Chúng ta có thể làm tốt điều này bằng cách trả lời những câu hỏi:
● “Nỗi đau” (pain point) của khách hàng là gì?
● Lý do nào họ nên mua sản phẩm của doanh nghiệp?
● Hành trình của họ sẽ như thế nào? Chúng ta có thể giúp đỡ họ ở những đâu trong hành trình đó?

Không chỉ tìm hiểu về những nhu cầu của khách hàng, chúng ta cũng cần hiểu về những thứ đang hoặc có thể khiến họ không hài lòng, từ đó đưa ra những sản phẩm giải quyết được vấn đề đó. Càng hiểu rõ về khách hàng và bối cảnh mua hàng, doanh nghiệp sẽ càng tự tin hơn với vai trò là người cung cấp “giải pháp” đánh bay những nỗi lo của khách hàng, không đơn thuần chỉ là bán một sản phẩm bình thường, không có điểm nhấn.

Để tạo ra nội dung B2B hiệu quả, ngoài biết người mua là ai và điều khiến họ quan tâm là gì, chúng ta cũng cần hiểu các vấn đề của họ khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ để phát triển kịch bản phù hợp cho từng cá nhân trong chiến lược marketing B2B mà mình đã vạch ra, từ đó xây dựng lòng tin khách hàng và tạo doanh số bán hàng.

3. Tạo niềm tin từ sự xuất hiện trên các nền tảng trực tuyến

Ngay cả khi khách hàng tiềm năng hào hứng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, họ vẫn thường hoài nghi về những gì mà các nhà tiếp thị nói, nhất là khi khách hàng được nghe truyền miệng từ một người khác. Thế nên, sự hiện diện trên các nền tảng trực tuyến của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing B2B thành công.

Trong khi thương hiệu đang cố gắng đưa thông điệp của mình đến với khách hàng B2B, điều quan trọng không chỉ là thu hút khách hàng trên các nền tảng, đó còn là sự đảm bảo rằng những gì thương hiệu đang nói là chính xác và mang lại giá trị cho khách hàng.

Nếu khách hàng tiềm năng không tin tưởng vào bất cứ thông tin nào mà chúng ra đang cung cấp trên các nền tảng trực tuyến, khả năng chuyển đổi là rất thấp. Ngày nay, khách hàng B2B thường bỏ qua những doanh nghiệp có những điểm yếu như:
● Lời kêu gọi hành động (CTA) khó hiểu
● Hình ảnh kém
● Nội dung hoặc thông tin không hấp dẫn
● Khó điều hướng

4. Sẵn sàng chia sẻ kiến thức chuyên môn

Bạn là doanh nghiệp phục vụ cho các doanh nghiệp khác bởi các sản phẩm, dịch vụ mang tính giải pháp. Thế nên không nói quá khi cho rằng bạn là một “chuyên gia” trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Đừng ngần ngại chia sẻ những kiến thức mình có được cho khách hàng. Đây là phương pháp tuyệt vời cần có trong một chiến dịch marketing B2B, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và đạt được mục tiêu kinh doanh lâu dài.

Hãy chứng minh cho khách hàng của bạn thấy rằng bạn xứng đáng với thời gian và tiền bạc của họ bằng cách thực hiện các ý tưởng sau:
● Xuất bản nội dung blog có giá trị
● Xây dựng diễn đàn, hội thảo miễn phí trên website
● Tổ chức trực tiếp các buổi hội thảo và đào tạo

Chia sẻ kiến thức chuyên môn của doanh nghiệp cũng sẽ giúp xây dựng uy tín và “quyền lực” cho doanh nghiệp – điều mà khách hàng tìm kiếm khi muốn mua hàng ở một công ty hàng đầu trong ngành. Ví dụ: Nếu bạn là công ty chuyên cung cấp dịch vụ xây dựng thương hiệu cho các doanh nghiệp, bạn có thể chứng minh kiến thức và sự sáng tạo của mình thông qua những nội dung blog cụ thể liên quan đến thị trường ngách của mình.

Chia sẻ những kiến thức cùng minh chứng những case studies mà doanh nghiệp đã thực hiện sẽ cho khách hàng thấy bạn “nói được, làm được”. Đồng thời điều này cũng cho thấy rằng khi làm việc chung với bạn, khách hàng cũng có thể đạt được những thành công giống như vậy.

5. Hãy thực tế, “nói ít, làm nhiều”

Đưa ra những tuyên bố lớn với khách hàng là một chuyện. Nhưng nếu doanh nghiệp không làm đúng những gì đã quảng cáo, doanh nghiệp có thể sẽ tự hủy hoại danh tiếng của chính mình.

Hơn cả B2C, khách hàng B2B luôn muốn thương hiệu thực hiện đúng và mang lại liên tục những giá trị đến cho họ như những gì thương hiệu đã nói ra. Nói cách khác, chiến lược marketing B2B của thương hiệu nên tập trung vào việc đảm bảo thực hiện tất cả những lời hứa với khách hàng.

Tóm lại, hãy “thực tế” với những lời hứa của mình và hãy nói khi có thể làm được. Hơn hết, hãy nói ít, làm nhiều hơn để khách hàng cảm nhận được sự chân thành, chuyên nghiệp, hơn hết là lợi ích của họ khi đến với doanh nghiệp bạn.

6. Xem xét và phân tích

Bất kể chiến dịch đang diễn ra thế nào, chúng ta luôn phải theo dõi, phân tích và tìm kiếm các phương pháp để nâng cao chiến lược marketing B2B. Tuy nhiên, không chỉ riêng việc xem xét và phân tích mà tất cả các hoạt động trong một chiến lược marketing B2B đều không phải là một quá trình đơn giản. Chúng đòi hỏi năng lực, khả năng tập trung vào dự án và khả năng phối hợp với các phòng ban khác của đội ngũ marketing.

Thêm vào đó, lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp và ngành marketing luôn sẽ có những xu hướng mới. Nếu không kịp nắm bắt, có thể doanh nghiệp sẽ bị tụt lùi so với đối thủ. Khi bắt đầu một chiến lược marketing B2B, điều đầu tiên chúng ta nhận thấy là không có giải pháp chiến lược nào phù hợp với mọi tình huống, mọi sản phẩm. Những điều trên cũng chính là lý do tại sao rất nhiều doanh nghiệp tìm đến các đơn vị cung cấp dịch vụ marketing trọn gói và xây dựng chiến lược thương hiệu như Metta.

Điểm danh các chiến lược marketing B2B mang lại hiệu quả

1. Nghiên cứu

Nghiên cứu là công tác không thể bỏ qua với các hoạt động marketing. Việc nghiên cứu sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình hơn, đưa ra những đánh giá và cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt hơn. Nếu công ty đang thực hiện nghiên cứu về khách hàng và triển vọng của họ, điều này sẽ giúp họ phát triển nhanh hơn so với các công ty khác không thực hiện nghiên cứu.

2. Chiến lược tập trung cho thị trường thích hợp

Một trong những vai trò quan trọng nhất của doanh nghiệp trong kinh doanh là trở thành một chuyên gia. Những công ty phát triển nhanh nhất là những nơi có chuyên gia trong ngành và nhà lãnh đạo xuất sắc. Đây phải là một ngành mà doanh nghiệp biết rõ, một lĩnh vực thị trường mà chúng ta có chuyên môn đáng kể để dễ dàng chinh phục thị trường của mình.

Chuyên môn hóa là một điểm khác biệt để chứng tỏ bản thân. Từ đó doanh nghiệp có thể thực hiện tất cả hoạt động có trong chiến lược marketing B2B của mình dễ dàng hơn.

3. Xây dựng trang web với hiệu suất cao

“Trong cách mạng chuyển đổi số, một trang web bán hàng tốt không khác gì một cửa hàng tốt ở vị trí đắc địa”. Khách hàng tiềm năng hiện nay luôn sử dụng internet để tìm kiếm các nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ. Vì thế, bên cạnh việc sở hữu website thu hút, doanh nghiệp cũng cần chăm sóc website thường xuyên bằng cách cung cấp các thông tin có ích với khách hàng.

Hơn nữa, trang web của bạn cho phép bạn thể hiện kiến thức chuyên môn của công ty mình và trở nên nổi tiếng trong toàn ngành. Xây dựng trang web chuyên nghiệp sẽ giúp bạn thiết lập niềm tin với khách hàng tiềm năng và khách hàng. Một trang web tốt sẽ có những điểm sau đây:
● Dễ sử dụng
● Được thiết kế tương thích trên cả thiết bị di động
● Thường xuyên có nội dung mới chất lượng cao
● Thông tin liên hệ và vị trí có thể truy cập dễ dàng
● Tối ưu hóa tìm kiếm và các trang web mạng xã hội
● Có CTA (lời kêu gọi hành động) rõ ràng

4. Chiến lược truyền thông marketing

Làm cách nào để có thể sử dụng mạng xã hội như một phần của chiến lược marketing B2B để tạo khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng?

Phương tiện truyền thông xã hội đã trở thành một phần không thể thiếu trong sự hiện diện trực tuyến của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó không chỉ là một cách để chia sẻ nội dung, cập nhật hoặc tin tức với khách hàng mà còn tạo cơ hội cho các tổ chức và doanh nghiệp, giúp họ tiếp cận với khách hàng mới và hiện tại.

Phương tiện truyền thông xã hội sẽ là một chiến lược marketing cho B2B áp dụng để thực hiện các mục tiêu như: tiếp cận khách hàng tiềm năng, tăng nhận thức về thương hiệu, thúc đẩy doanh số bán hàng với nỗ lực tối thiểu.

5. Email marketing

Tiếp thị qua email (email marketing) là một trong những cách hiệu quả nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng và chốt doanh số bán hàng. Đây là một cách tiếp cận tuyệt vời để tiếp thị nội dung của doanh nghiệp, khuyến khích khách hàng tiềm năng và hướng dẫn họ xuống phễu bán hàng.

Sử dụng email marketing hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp:
● Tăng lưu lượng truy cập vào website
● Tạo ra nhiều lượt đăng ký hoặc chuyển đổi hơn trên trang đích
● Thúc đẩy bán hàng mà không tốn quá nhiều nguồn lực cho với các hình thức marketing khác

6. Chiến lược tiếp thị nội dung (Content Marketing)

Tạo nội dung hữu ích sẽ làm tăng khả năng chia sẻ từ khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra khách hàng tiềm năng và doanh số cho chiến lược marketing B2B. Vì thế, hãy sử dụng nội dung như một công cụ để tăng nhận thức về thương hiệu, tạo ra nhiều lưu lượng truy cập hơn, xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng, tăng chuyển đổi trên trang web của bạn hoặc các kênh truyền thông xã hội, v.v.

Chìa khóa để tận dụng tối đa ngân sách tiếp thị nội dung là sử dụng chiến lược quảng bá thành công thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao, nuôi dưỡng kết nối, tăng chuyển đổi và cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng.

7. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)

SEO là quá trình tối ưu hóa nội dung trang web của bạn để xếp hạng cao hơn trong kết quả của công cụ tìm kiếm, giúp mọi người dễ dàng tìm thấy hoặc tiếp cận trang web của doanh nghiệp. Từ khóa và cụm từ khóa có liên quan trong một bài đăng trên website sẽ tăng khả năng Google hiển thị bài viết trước khi ai đó tìm kiếm các cụm từ hoặc chủ đề đó, từ đó làm tăng lưu lượng truy cập vào trang web của doanh nghiệp.

Mục tiêu của việc sử dụng SEO đẩy từ khóa lên top Google không chỉ thu hút nhiều người truy cập vào trang web của bạn mà còn là việc thu hút ĐÚNG người. Đồng nghĩa là chúng ta cần một chiến lược marketing B2B cung cấp giá trị và sự quan tâm cho mọi khách truy cập. Cách tốt nhất để đảm bảo điều này là tạo nội dung có mục đích, thông tin chuyên sâu, giải đáp được thắc mắc, nhu cầu của khách hàng khi ghé thăm website.

Hiện nay, có hai hình thức SEO, cụ thể là:
● SEO trên trang: Sử dụng các cụm từ khóa được nhắm đến để truyền đạt các ý tưởng chính trên trang web có liên quan đến đối tượng khách hàng. Điều này cho phép các công cụ tìm kiếm trả về nhiều kết quả hữu ích hơn. Và khi người xem tìm kiếm kiến thức về lĩnh vực chuyên môn của doanh nghiệp, website doanh nghiệp sẽ là kết quả đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy.

● SEO ngoài trang: Đòi hỏi phải thêm các liên kết đến trang web của bạn, thông qua sự tham gia bên ngoài hoặc những bài viết trên các ấn phẩm khác. Những nỗ lực này nhằm nâng cao thẩm quyền của trang web của doanh nghiệp với tư cách là một người đứng đầu/chuyên gia trong khu vực. Càng có nhiều cơ quan có thẩm quyền cao và các trang web có liên quan liên kết đến trang web, các công cụ tìm kiếm có uy tín hơn sẽ bắt đầu nhận ra website doanh nghiệp, giúp thứ hạng website được cải thiện.

8. Quảng cáo

Có một số kênh mà qua đó doanh nghiệp bạn có thể truyền thông quảng cáo hiệu quả:
● Social media marketing (Tiếp thị truyền thông mạng xã hội)
● Google Ads
● Quảng cáo trực tuyến (PPC)
● Email marketing
● Các ấn phẩm và trang web của ngành
● Xây dựng liên kết (bài đăng của bên thứ ba)
● Retargeting ads (quảng cáo nhắm chọn lại)
● Tiếp cận cá nhân

Không chỉ quảng bá dịch vụ hay sản phẩm; truyền thông quảng cáo đa kênh còn giúp tăng lượt tải xuống nội dung và nâng cao khả năng hiển thị. Tuy nhiên, doanh nghiệp nên sử dụng các hình thức quảng cáo phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ và định hướng thương hiệu của mình.

9. Referral Marketing (Tiếp thị giới thiệu)

Referral Marketing thường được sử dụng để mô tả quá trình khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng tiềm năng mới cho doanh nghiệp. Điều này có thể được thực hiện thông qua các ưu đãi như thẻ quà tặng hoặc giảm giá để khuyến khích khách hàng gợi ý những khách hàng tiềm năng mới.

Truyền miệng từ những người hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ là một cách tốt để doanh nghiệp có được nhiều khách hàng hơn. Vì lý do này, nhiều doanh nghiệp thường cung cấp các gói ưu đãi dành riêng cho khách hàng hiện tại và khách hàng mới được giới thiệu. Nói cách khác, họ đang thưởng cho khách hàng hiện tại của họ để mua nhiều mặt hàng hoặc dịch vụ hơn.

10. Marketing Automation (Tiếp thị tự động hóa)

Như tên gọi của nó, tiếp thị tự động hóa là một công nghệ tự động hóa các quy trình thủ công tốn nhiều thời gian và cảm ứng cao và hỗ trợ chúng thông qua các giải pháp công nghệ. Vậy tại sao chúng ta nên sử dụng tiếp thị tự động hóa cho chiến lược marketing B2B?

Tiếp thị tự động hóa có khả năng hợp nhất tất cả các kênh tiếp thị trực tuyến của doanh nghiệp thành một hệ thống để tạo dựng, quản lý và đánh giá các chương trình và chiến dịch. Những đội ngũ marketers giỏi nhất thường sử dụng tự động hóa tiếp thị để cải thiện độ chính xác của các chiến dịch và cung cấp cho donh nghiệp những khách hàng tiềm năng tốt hơn, giúp doanh nghiệp tăng trưởng và sở hữu doanh thu cao hơn. Tự động hóa tiếp thị cũng cung cấp một bức tranh rõ ràng về ROI và chỉ định số doanh thu cho các báo cáo hiệu suất chiến dịch.

11. Kiểm tra và tối ưu hóa

Thử nghiệm và tối ưu hóa cho phép doanh nghiệp lặp lại các hoạt động tiếp thị của mình và đưa ra các đánh giá nhanh chóng dựa trên các dữ kiện “khó nhằn”. Kiểm tra và tối ưu hóa sẽ là hướng dẫn lâu dài cho đội ngũ marketing của doanh nghiệp. Chúng ta không nên ngừng thử nghiệm các chiến dịch tiếp thị của mình và thực hiện các điều chỉnh khi cần thiết. Bởi điều này cho phép doanh nghiệp xác định và điều chỉnh các biến số dẫn đến chuyển đổi. Ví dụ:

●  Bạn có thể sử dụng thử nghiệm A / B trên email và trang đích.
●  Sử dụng các công cụ kiểm tra A / B, bạn có thể kiểm tra email hoặc trang đích nào chuyển đổi mọi người hiệu quả hơn dựa trên các biến thể về ngôn ngữ, thiết kế hoặc các tính năng khác.

12. Phân tích và Báo cáo

Việc đánh giá các số liệu phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu về những kết quả, con số có ý nghĩa cho các chiến lược marketing B2B tiếp theo. Tuy nhiên, chúng ta cần phải có hệ thống để thu thập dữ liệu chính xác về tất cả các hoạt động của mình, bao gồm trang web, mạng xã hội và SEO.

Một công cụ hữu hiệu có thể kể đến là Google Analytics, một công cụ quan trọng để theo dõi và phân tích lưu lượng truy cập website doanh nghiệp. Bên cạnh đó cũng có rất nhiều công cụ có thể hỗ trợ doanh nghiệp trong việc phân tích và cải thiện kết quả SEO và cung cấp các phân tích toàn diện về mạng xã hội. Phân tích và thử nghiệm có thể giúp chúng ta tìm ra những yếu tố hiệu quả nhất trong hoạt động tiếp thị và điều gì không thể làm được điều đó.

Trên đây là những cách giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả nhất ở thời điểm hiện tại. Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị trường, thấu hiểu cách hàng và triển khai các hoạt động nói trên sao cho hiệu quả và tối ưu chi phí nhất có thể vẫn là bài toán khó đối với nhiều doanh nghiệp B2B, đặc biệt là doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng.

Metta hiện đang là đơn vị dịch vụ marketing trọn gói, xây dựng chiến lược, xây dựng thương hiệu và đảm nhiệm thực thi cho nhiều thương hiệu. Với chuyên môn cao cùng kinh nghiệm thực chiến dày dặn và khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, Metta sẽ đồng hành với doanh nghiệp bạn. Liên hệ phung.metta@metta.com.vn để Metta được lắng nghe nhu cầu và thực hiện hóa mong muốn của doanh nghiệp.

Nguồn: Growthrhino.com

Metta Marketing
Chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu hàng đầu